“Tengo el gen emprendedor gracias a mis padres, que pusieron en marcha proyectos en el campo y en la ciudad”. Con estos mimbres, era solo cuestión de tiempo que el ingeniero Carlos García Santacruz diera forma a una idea propia. “El los últimos años, las nuevas tecnologías han llegado paulatinamente al mundo de la agricultura. Sin embargo, los agricultores siguen vendiendo sus cosechas a la cooperativa o almacenista que tiene más a mano y a un precio que no siempre es del todo justo”, detalla a Innovaspain.
Abastores nace para solucionar esta problemática arraigada. La plataforma es la primera lonja online de cereales de España. “Nos gusta compararnos con Idealista”, apunta García Santacruz. “Ofrecemos todo lo necesario para los operadores: acceso a datos de mercado reales y opciones de compra-venta en todo el territorio nacional. Es una alternativa tecnológica a la figura del corredor, la persona que pone de acuerdo a ambas partes. Ahora los agricultores pueden poner a la venta su cosecha y esperar ofertas. Acortamos la cadena, optimizamos costes, simplificamos trámites y les dotamos de mayor autonomía”.
Los comienzos no fueron fáciles. El fundador de Abastores tenía un trabajo cómodo en una gran multinacional dedicada a la ingeniería. “Por encima del dinero, me apetecía dar el salto al emprendimiento para aportar valor a la sociedad”. Formó parte de uno de los programas de aceleración de La Nave, en Madrid, donde entra en contacto con otros emprendedores en una situación similar –“empecé solo, así que aquello fue un desahogo”- testeó hipótesis y exploró distintas vías de financiación.
Abastores es fruto del prueba-error. “Al principio partí de un planteamiento demasiado generalista del mercado agrícola. Pensé que podríamos ser un market place para todas las cosechas”. Llevaron a cabo pequeñas operaciones con frutos secos, legumbres o patatas. “Comprobamos que al usuario no siempre le merecía la pena. Decidimos poner el foco el cereal, un terreno con muchos players”.
Motivar al agricultor
Después de un año y medio operando, más de 850 agricultores ya han confiado en Abastores. “La clave está en haber convertido la plataforma en algo realmente útil para ellos. Por ejemplo, disponemos de datos de mercado en tiempo real que son muy bien recibidos por compradores y vendedores debido a la facilidad de consulta que les ofrecemos”.
El emprendedor aprovecha para desmontar algunos prejuicios. “Se tiende pensar que el agricultor no tiene acceso a la tecnología, que la rechaza o que es torpe en su manejo. Claro que hay agricultores mayores, pero también médicos o ingenieros, y no por ello les desmerecemos. Tenemos bien identificado el agricultor tipo al que aproximarnos para hacerle una propuesta de valor. Les garantizamos, de forma gratuita, que si confían en Abastores recibirán ofertas por sus cosechas y ampliarán sus conocimientos del mercado. Es una propuesta disruptora”.
Carlos García Santacruz admite que, en el caso de la plataforma, el proceso de conversión se demora uno o dos meses desde que el agricultor muestra interés en Abastores hasta que empieza a utilizarla. “Eso sí, una vez traspasamos la frontera de la confianza, la recurrencia es del 85 %, un porcentaje muy elevado en el entorno digital”. El emprendedor opina que nunca serán una startup de crecimiento desmedido, pero que la fidelidad del usuario les garantiza nuevos avances.
Crecimiento y mejoras
En 2023, confían en incrementar la ‘cartera’ de agricultores. A ello les ayudará el lanzamiento de Abastores en formato móvil (hasta el momento la plataforma era híbrida web-móvil), ya que han identificado que el 70 % de sus usuarios opera desde estos dispositivos. “Nos ayudará a crecer más rápido”.
En paralelo, García Santacruz y su equipo dedicarán esfuerzos extra a mejorar la operativa. “Existe un tipo de agricultor al que le parecería bien trabajar con nosotros pero que no cambia de comprador habitual por temor a sufrir impagos. No nos hemos tenido que enfrentar a ese problema, pero trabajamos con entidades financieras y asesores legales a fin de eliminar cualquier riesgo en este punto. Piensa que la operación más pequeña es de 10.000 euros, pero que la media oscila entre los 20 y los 50.000 euros. Los agricultores ponen su cosecha de todo un año en nuestras manos. Si perdemos a un agricultor por una incidencia de esta índole, perderíamos a todos los demás”.
Abastores es uno de los proyectos que se han beneficiado de la línea de financiación AgroInnpulso, de ENISA. “Me ayudaron en una etapa de mucho riesgo pero fundamental para explorar un mercado al que hay que ganarse muy poco a poco. Sin ese empujón inicial no habría sido posible. De cara a clientes o partners, estar con ENISA es en sí mismo una garantía porque se da por hecho que han analizado a fondo la viabilidad del proyecto. Si lo haces bien, te acompañarán en inversiones futuras. Ganas un aliado brutal”.
La plataforma también ha recibido el impulso del Instituto de Finanzas de Castilla-La Mancha. Natural de Consuegra (Toledo), García Santacruz lamenta el escaso movimiento emprendedor-innovador “con riesgo real” en una región que prefiere apostar por el continuismo de sectores tradicionales. “Necesitamos más emprendedores que se lancen a pecho descubierto y empiecen a pivotar. Merece la pena incentivar el emprendimiento porque realmente existe una oportunidad para muchos pueblos que no tienen por que competir con la gran ciudad”.
