“Los clientes no se forman opiniones sobre la calidad a partir de las acciones de Marketing. Forman opiniones sobre la calidad a partir de su propia experiencia con el producto”. Steve Jobs.
Las emociones desempeñan un papel fundamental en el proceso de toma de decisiones de compra, especialmente cuando se trata de productos innovadores. Estas emociones pueden influir en la forma en que los consumidores perciben, evalúan y finalmente deciden adquirir o no un producto nuevo y novedoso. A medida que las empresas continúan innovando y desarrollando productos que buscan satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores, comprender cómo las emociones impactan en estas decisiones se vuelve esencial para lograr el éxito en el mercado.
La primera etapa en el proceso de toma de decisiones es la identificación de una necesidad o deseo. Aquí, las emociones pueden desencadenar el reconocimiento de una carencia en la vida del consumidor. Por ejemplo, una emoción como la curiosidad puede surgir cuando el consumidor se encuentra con una novedad, despertando su interés por explorar más a fondo el producto. Las emociones también pueden estar ligadas a la búsqueda de una solución a un problema o a la búsqueda de placer y satisfacción.
Una vez que se identifica la necesidad, las emociones desempeñan un papel en la búsqueda de información y en la evaluación de alternativas. Los consumidores pueden sentir emoción al descubrir características innovadoras de un producto, lo que puede aumentar su interés y compromiso en investigar más a fondo. Por otro lado, las emociones como el miedo o la incertidumbre pueden surgir cuando se trata de productos desconocidos, lo que puede llevar a una búsqueda exhaustiva de información para reducir la ansiedad asociada.
En la etapa de evaluación, las emociones influyen en cómo los consumidores perciben los atributos y beneficios del producto. Las emociones positivas, como la emoción de la sorpresa, pueden aumentar la percepción de valor y la atracción hacia el producto. Por otro lado, las emociones negativas, como el escepticismo, pueden llevar a una evaluación crítica de la credibilidad y utilidad del producto. Además, las emociones también pueden influir en la comparación entre el producto innovador y las alternativas existentes. Si el producto nuevo se asocia con emociones positivas más fuertes que los productos existentes, es más probable que los consumidores opten por la innovación.
También la fase de decisión de compra está fuertemente influenciada por las emociones. La emoción de la anticipación puede aumentar el placer asociado con la adquisición del producto. Las estrategias de marketing que crean expectativas emocionales positivas pueden motivar a los consumidores a tomar la decisión de compra. Además, las emociones también pueden influir en la toma de riesgos. La sensación de emoción puede llevar a los consumidores a asumir riesgos para probar productos innovadores, mientras que el miedo al fracaso puede frenar la decisión de compra.
Por último, las emociones continúan influyendo incluso después de la compra. La experiencia emocional real del uso del producto puede validar o contradecir las expectativas emocionales previas. Si el producto cumple con las expectativas emocionales, los consumidores pueden experimentar emociones positivas como la satisfacción y la alegría. Por otro lado, si el producto no satisface esas expectativas, las emociones como la decepción pueden surgir, lo que puede afectar la lealtad del consumidor hacia la marca y sus productos futuros.
En conclusión, las emociones juegan un papel integral en el proceso de toma de decisiones de compra de nuevos productos innovadores. Desde la identificación de necesidades hasta la fase postcompra, las emociones influyen en la forma en que los consumidores perciben, evalúan y seleccionan productos novedosos. Las empresas que comprenden cómo las emociones impactan en este proceso pueden utilizar estrategias de marketing efectivas para aprovechar el poder de las emociones y aumentar la aceptación y adopción de sus productos innovadores en el mercado altamente competitivo.
