Con 10 años de trayectoria en la compañía, Pablo Teijeira, country manager de Sophos Iberia, ha sido previamente director comercial para el mercado ibérico, BDM de los productos Gateway para la región de Western Europe y key account Manager en Sophos para España y Portugal. Es un apasionado de las ventas (tema sobre el que escribe en su blog) y de la comunicación. Colaborador habitual de diversos medios de comunicación, cuenta con más de 15 años de experiencia en el mercado tecnológico.
Profesor adjunto durante dos años del Master de Dirección de Sistemas Informáticos del Instituto de Empresa (IE) y de la Escuela de Organización Industrial (EOI). Además ejerce de Business Angel de startups tecnológicas. Estudió Marketing y Comercio Internacional en la Escuela Superior de Comercio de Burdeos y Administración y Dirección de Empresas en la Universidad Antonio de Nebrija.
1. A lo largo de su trayectoria profesional, ¿qué decisión ha tomado que haya tenido como consecuencia un mayor grado de innovación?
Como responsable durante los últimos 4 años del desarrollo de la actividad en Sophos Iberia, la puesta en marcha de procesos más eficientes ha sido mi prioridad. En el ámbito B2B y especialmente en el sector tecnológico los procesos de compra (y por tanto de ventas) han evolucionado mucho. El comprador está mucho más preparado, informado y esto implica que la forma en la que nos dirigimos a él tiene que ser diferente. Las fases de prospección y cierre han ido perdiendo su clásica relevancia para dar mayor protagonismo a las fases de mapeo de necesidades, propuesta de valor y responder a las objeciones.
La correcta interacción entre el departamento de marketing y de ventas en el proceso de ventas ha sido uno de mis objetivos, y de los motores de innovación en la compañía. Alinear sus objetivos, especialmente en la primera fase del ciclo de ventas, ha supuesto un aporte vital que ha permitido a nuestro equipo de profesionales de ventas mejorar drásticamente su rendimiento y aportar mayor valor añadido a nuestros clientes.
2. ¿Cuáles son las claves para culminar con éxito un proceso innovador?
En primer lugar, documentarse y formarse (el líder). También es importante el alto rendimiento: Todos y cada uno de los que forman parte del proceso, tienen que ir en el mismo sentido, lo que no quiere decir en la misma dirección. Nosotros tenemos que entender que cada uno tiene sus propias responsabilidades y funciones, y ellos, que la innovación es positiva tanto individualmente como colectivamente, y así haremos que la suma de los esfuerzos individuales, apalanque el esfuerzo colectivo. La tercera clave es perseverar. Toda innovación, como todo cambio, lleva su tiempo y nos vamos a encontrar detractores, nuevas situaciones problemáticas hasta ahora desconocidas, miedo al cambio, etcétera. Hemos de tener la voluntad de ejecutar el plan hasta el final siendo perseverantes y constantes. La innovación no es sinónimo de éxito, pero todos tenemos derecho al fracaso, lo importante es haber creído y ejecutado el plan dejándonos el pellejo. Si en el plazo que nos hemos marcado constatamos que el plan ha sido erróneo, también es importante ser capaces de admitirlos y trazar uno nuevo que nos lleve al éxito.
3. Tres consejos para quienes estén dispuestos a abordar cambios, acciones o procesos innovadores en su empresa o entorno.
- Implica tanto a la dirección como al equipo. No vale de nada tener el soporte de uno sin el otro.
- Muestra el brillo de tus ojos: haznos soñar, que los demás podamos sentir también tu pasión.
- Confía más en ti que en los factores externos (ojo: valida con tus personas de confianza, un testeo o una prueba de concepto, antes de dejarlo todo por tu sueño)
4. ¿Cuál es, a su juicio, la mayor innovación que ha tenido lugar en los últimos 50 años en todos los ámbitos?
Decir cuál es la mayor innovación tecnológica que ha tenido o está teniendo lugar en los últimos 50 años, me parece una tarea imposible. Estamos viviendo una época que solo podría ser comparable a los años 70 con la fundación de Windows, Apple y ese movimiento inicial de Silicom Valley. Sin duda, uno de los momentos más vibrantes tecnológicamente hablando.
Es cierto que dentro de tanta innovación puede que nos encontremos ante el principio de una burbuja tecnológica. El boom de las “APPs morrallas” que encuentran financiaciones millonarias, puede que esté enturbiando lo que, para mí, está siendo el momento tecnológico más importante de la historia.
Voy a mojarme y a decir tres tendencias que me llaman muchísimo la atención, sobre todo cuando combinen sus fuerzas: Inteligencia artificial + Robótica + impresión 3D. Estamos a las puertas de un cambio en el modelo de generación de riqueza solo comparable a la revolución industrial, modificando tanto los modelos existentes de producción como económicos sin duda destruirán millones de puestos de trabajo. Tenemos que adelantarnos y encontrar esos millones de puestos que estas tres tendencias seguro que podrán crear.
